Hoe gedraagt jouw klant zich?
Koopgedrag
Het koopgedrag van klanten veranderd soms nog sneller dan het weer. Vandaag verwachten ze dit van je en morgen net het tegenovergestelde. Dat klanten zo snel van koopgedrag veranderen zijn we grotendeels zelf schuld door onze marketing en oneindige productkeuze. Potentiele klanten krijgen zoveel prikkels, koopimpulsen, dat ze gewend zijn elke dag, zelfs elk moment iets anders te mogen willen. Lang, lang geleden bleef je trouw aan je merk en je winkel. Met alle keuze van tegenwoordig hebben we de klant zo ver gekregen dat ze kunnen (en mogen) kiezen wat ze willen.
Dat verandering goed is weten we. Je zorgt voor afwisseling, dat in eten goed is voor je gezondheid en in andere producten en diensten goed voor je humeur. Wil jij dus altijd aan de klant willen verkopen dan moet je de kracht hebben én over de flexibiliteit beschikken om te veranderen.
Vele jaren geleden, in mijn tijd als manager van verschillende discotheken, wisten de uitbaters altijd exact waarom de klanten niet kwamen als het weer eens een rustige avond was. “Er is ergens anders iets te doen”, “het regent”, “geld is op aan het eind van de maand”, “voetbal op TV” en meer van dat. En dit zijn excuses die ik tegenwoordig nog steeds heel veel hoor. En dat is vreemd, want wat je eigenlijk zegt is: “de klanten zijn er wel maar ze komen niet naar mij omdat ik de laatste keuze ben”.
Je kunt er in berusten, dan loop je omzet mis of je gaat ermee aan de slag en levert. Kijk naar het gedrag van kinderen. Hoe meer speelgoed ze om zich heen hebben hoe moeilijker ze kunnen kiezen. Je moet je klant ook altijd helpen met kiezen. Al is het alleen al om de regie te houden.
Gedragsverandering
Weet jij het gedrag van je klant te veranderen dan heb je de macht om deze in jouw voordeel aan te passen. Je moet in de meeste gevallen vooral creatief leren denken. Kom met oplossingen die opvallend zijn zodat iedereen het er (op social media) over heeft of maak jouw product of dienst zo anders qua beleving dat klanten niet eens nadenken over het maken van een andere keuze.
Tijdens mijn werkzaamheden als manager in een van de discotheken brak er op een zomerse avond plotseling noodweer uit. Buienradar kwam pas 20 jaar later. Van de parkeerplaats naar de ingang was zo’n 50 meter. Er reden al wat auto’s door dus ik moest snel ingrijpen.
Wij hadden altijd de nodige paraplu’s bij gevonden voorwerpen staan. Samen met een paar medewerkers zijn we daarmee naar de parkeerplaats gelopen om die uit te delen. Met de laatste liepen we zelf terug en namen de ingeleverde paraplu's weer mee naar de parkeerplaats. Dit sprak zich later rond en is slechts één voorbeeld van snel denken en handelen. Helaas was er in die tijd nog geen social media anders profiteerden we nog dezelfde avond van dit soort oplossingen, maar toen was een week later ook snel genoeg. Er werd over je gepraat, die dienst was een ‘beleving’.
Wij deden altijd bijzondere en opvallende dingen. Zo waren wij een van de eersten die met een beamer op een groot doek het EK voetbal uitzonden zodat het publiek er samen bij ons de avond mee kon beginnen.
Ik stelde ook altijd een jaarkalender op en spitte de weekkrantjes door naar activiteiten in de regio. Zodat ik ruim op tijd op de hoogte was van wat er zich in de regio afspeelde. Ook had ik een goede band opgebouwd met de lokale verenigingen. Als er elders grote evenementen waren die mij klanten kon kosten dan startte ik ruime tijd van te voren met het organiseren van een beter of vergelijkbaar evenement op dezelfde avond en waarvoor men het entreekaartje via een spaaractie bij elkaar kon sparen. Hierdoor was het publiek ook nog eens meer verbonden aan mijn activiteit. Vooral omdat ik ook altijd ‘samen sparen’ mogelijk maakte. Het publiek was dus al weken bezig om met elkaar de entree kaartjes te sparen, wat voor hun vaak een wedstrijd was om maar geen entree te hoeven betalen.
En met de verenigingen in de buurt had ik afspraken dat ik flink sponsorde bij activiteiten maar dat dan bijvoorbeeld de prijsuitreikingen en feestavonden bij ons gehouden werden.
Ik hoefde aan zo’n avond niets te verdienen, als ik niets deed had ik helemaal niets, en nu had ik in elk geval een continue stroom van publiek dat ook nog eens heel betrokken was bij de zaak.
Publiek dacht niet meer aan ergens anders heen gaan want bij ons waren ze verzekerd van een leuke, gezellige, verrassende en telkens anders uitpakkende avond. Dat kost wat energie, maar dat was mijn vak toch?
Snel en persoonlijk
Hoe snel het gedrag van je klant ook veranderd, zorg dat je altijd terug kunt slaan. Doe dat vooral door de klant te helpen bij het maken van een keuze. Laat wel zien dat je er moeite voor doet en dat je ook oprecht wilt helpen. Het product of de dienst kunnen ze misschien overal krijgen, jouw persoonlijke aanpak niet.
Wil je meer weten of creatieve toepassingen ook voor jou een oplossing zijn en heb je nog vragen naar aanleiding van dit artikel of andere zaken? Neem dan contact op voor meer informatie over wat ik voor jou kan betekenen.
Bel of app naar 0653352143 of stuur een e-mail aan
